Afar sjaldgæft er að framleiðendur selji beint til endanlegra neytenda. Þess í stað dreifa þeir vörunni í gegnum aðra aðila og er þá notað hugtakið “dreifileiðir” sem samheiti yfir alla þá mögulegu valkosti sem framleiðendum standa til boða við dreifingu vara sinna.

Val dreifileiða hefur mikil áhrif á allar ákvarðanir er varða sölu og markaðssetningu og felur einnig í sér langtímaskuldbindingu sem gerir það að verkum að erfitt og kostnaðarsamt getur verið að gera breytingar á dreifingarskipulagi.

Val á dreifingaraðila

Ýmsar leiðir eru færar til að koma vöru frá framleiðanda inn á markað. Dreifileiðir geta verið í gegnum umboðs- og dreifiaðila, eigin söluskrifstofu eða annars konar samstarf en nánar um dreifileiðir má sjá hér að neðan. Val á dreifileið veltur á ýmsum þáttum og má þar helst nefna eftirfarandi atriði: Fjarlægð frá þeim markaði þar sem hefja á sölu.  

  • Eðli og gerð vöru.
  • Hver er hefðbundin dreifingaraðferð fyrir samskonar vöru og þjónustu.

Flestir útflytjendur velja að nýta sér umboðsmenn eða dreifiaðila til að byrja með. Ef vel gengur er í framhaldinu hægt að skoða hvernig fyrirtækið getur náð betri stjórnun á markaðnum, með beinni sölu og kynningu eða leitað eftir frekari viðskiptasamböndum og samningum.

Dreifileiðirnar geta verið flóknar eða einfaldar

Flókin dreifileið getur legið frá framleiðanda gegnum umboðsmann, heildsala eða innflytjanda og kaupmann áður en varan kemst til kaupandans. Einföld dreifileið getur verið bein sending til viðskiptamanns. Dreifileiðirnar geta líka verið blandaðar - beinar sendingar eða óbeinar.

Dreifileiðin veltur á eftirfarandi atriðum:

  • Viðskiptavinunum, það er fjölda þeirra, landfræðilegri dreifingu og innkaupatíðni.
  • Eðli vörunnar, til dæmis takmörkuðu geymsluþoli.
  • Milliliðum og færni þeirra í að koma vörunni áfram.
  • Algengustu dreifileiðum keppinautanna.
  • Stærð og aðstöðu fyrirtækisins.
  • Gera þarf ráð fyrir vörugeymslu, umskipun og flutningum eftir því sem við á.

Valið er mjög mikilvægt vegna þess að dreifingarkostnaður getur numið 15-30% af endanlegu verði. Dreifingin er líka mikilvægur hluti af þjónustu fyrirtækisins og getur aukið samkeppnishæfni þess ef vel er að henni staðið.

Hver er munurinn á umboðs- og dreifiaðila?

Munurinn á umboðsaðila og dreifiaðila er þessi:

  • Umboðsmaður er fulltrúi útflytjanda á markaðnum og selur viðskiptavinum erlendis vörur fyrirtækisins og sendir pantanir til Íslands. Útflytjandinn afgreiðir síðan vörurnar og innheimtir andvirðið sjálfur. Um leið og viðskiptavinurinn greiðir fyrir sendinguna fær umboðsmaðurinn greidd umboðslaun frá útflytjanda. Umboðslaunin eiga að vera innifalin í verðinu sem gefið er upp til kaupanda.
  • Dreifingaraðilinn kaupir vörurnar af útflytjandanum og kemur þeim fyrir í vörugeymslu eða annars staðar og selur síðan til þriðja aðila.

Val á umboðs- og dreifiaðilum

Ákvörðunin um það hvort velja eigi umboðsmann eða dreifiaðila ræðst að miklu leyti af því hvað er algengast á markaðnum, á eðli vörunnar og af því magni sem á að selja. Vanda þarf valið þar sem kostnaðarsamt getur verið að skipta um þessa aðila síðar og þeir eru oft á tíðum lykillinn að árangri í sölu á vörunni á markaðnum. Traust verður að ríkja á milli allra aðila í slíku viðskiptasamstarfi og mikilvægt er að viðhalda jákvæðum og opnum samskiptum.

Nauðsynlegt að gera skýra samninga um dreifingu

Þessir samningar þurfa meðal annars að innihalda tímaramma, markmið, mat á árangri, ásamt möguleika á uppsögn. Umboðsmenn og dreifiaðilar þurfa að hafa góða staðbundna þekkingu á markaðnum sem og að þekkja til hlítar vörur fyrirtækisins og þjónustu. Einnig þarf að skoða vel hvaða aðrar vörur viðkomandi umboðsmaður og dreifiaðili er með á sínum snærum til þess að vera viss um að ekki sé um samkeppnisaðila eða samkeppnisvöru að ræða.

Aðrar dreifileiðir

Útflutningsumhverfið breytist hratt og verður sífellt sveigjanlegra, meðal annars í kjölfar aukinnar markaðssetningar og sölu á netinu. Markaðssetning á vefnum mun þó seint koma í staðinn fyrir persónuleg samskipti og viðskiptasambönd, en felur óneitanlega í sér mikilvæga dreifileið í hörðu samkeppnisumhverfi. 

Á meðal annarra dreifileiða eru bein markaðssetning, sala án milliliða, markaðssetning á netinu, sýningar, sérleyfi (franchising), sameignarfyrirtæki (joint ventures) og leyfisveiting (licensing).

Val dreifileiða hefur áhrif á ákvarðanatöku í mörgum málum eins og:

  • Verði og verðmyndun.
  • Fjölda sölufulltrúa og samkeppni.
  • Flutningum.
  • Fjölda viðskiptavina.
  • Afgreiddu magni,  tíðni sendinga og birgðahaldi.
  • Ábyrgð á auglýsingum og kynningum.
     

Hvernig getur Íslandsstofa hjálpað þér í vali á dreifileiðum?

Andri Marteinsson mun taka vel á móti fyrirspurnum frá þér.